13 trików sklepów, które sprawiają, że kupujemy więcej

Zbliżają się kolejne święta, sklepy zacierają ręce, bo oznacza to większy utarg, szykują się na odpowiednie przyjęcie klientów i na „przekonanie” ich do robienia dużych zakupów. Nie od dziś wiadomo, że układ towarów w sklepie wpływa na to czy kupimy jakąś rzecz czy też nie, ale czy taki wpływ na nas ma tylko sposób rozmieszczenia towarów? Czy sklepy stosują też inne techniki mające sprawić, że udając się do sklepu kupimy więcej niż zakładaliśmy przed wyjściem z domu? Zebrałem kilka trików sklepów, które mogą wpłynąć na to, że idąc na  małe zakupy wyjdziemy z pełnym wózkiem nie do końca potrzebnych nam produktów.

  1. Kwiaty przy wejściu
    Nigdy nie sądziłem, że jest to elementem całej układanki mającej na celu spowodowanie u klienta chęci zakupów. Jednak przygotowując ten artykuł trafiłem na proste wytłumaczenie, ładne kwiaty często pachnące lub z rozpylonymi w okolicy zapachami i muzyką w tle mają od samego początku nastroić klienta do robienia zakupów.
  2. Pieczywo, wędliny i nabiał na samym końcu
    Jedną z najczęściej kupowanych rzeczy w sklepach jest pieczywo, więc dlaczego nie umieścić go na samym końcu sklepu, tak aby klient musiał przejść pomiędzy innymi półkami i przy okazji wrzucić do koszyka kilka innych produktów, których nie miał zamiaru kupować?
    Podobnie jak dział z pieczywem, na drugim końcu sklepu najczęściej znajdziemy również dział mięsny i dział z nabiałem, ponieważ te produkty są także tymi, po które najczęściej przychodzimy do sklepu.
  3. Słodycze przy kasie
    Stoisz cierpliwie przy kasie czekając na swoją kolej wyłożenia produktów z koszyka na taśmę. Jest to miejsce gdzie w koszyku masz już wszystko co chciałeś kupić i być może część rzeczy, na które „namówił” Cię sklep. Jednak i tutaj jest jeszcze ostatnia szansa dla sklepu, żebyś dał się skusić na coś jeszcze, może jakiś batonik, cukierki, tabelki na ból głowy, czy inne drobne artykuły?
    Zauważyliście, że czasem przy kasach tuż nad taśmą wiszą jakieś produkty tak, że łatwo o nie zawadzić tym co położyliśmy na taśmie i je zrzucić? Ciekawe czy takie przypadkowo kupione rzeczy to też strategia sklepu na zwiększenie sprzedaży, bo przecież nie każdy z samochodu czy z domu wróci oddać taki towar, czy też wiszą one tak blisko taśmy, bo jest mało miejsca.
  4. Kosze z promocyjnymi towarami
    Czasem mówi się, że żeby coś zauważyć trzeba w to wejść. Nic więc dziwnego, że na środku alejek można bardzo często spotkać kosze z towarami, które sklep chce najbardziej sprzedać. Druga sprawa to wygląd takich koszy, gdy są w nich ubrania lub drobne rzeczy, które łatwo nie ulegną zniszczeniu, często są one rzucone na tzw. „kupę”. Przeglądając w poszukiwaniu czegoś co nas interesuje możemy przypadkiem znaleźć inne rzeczy, które również zakupimy.
  5. Kończący się asortyment, który jest w promocji
    Gdy sklep oferuje towary objęte promocją czasem można zauważyć, że na półkach z takim towarem jest go mało. Dlaczego, tak szybko się wyprzedał? Czy może jest w tym drugie dno i widząc prawie puste półki myślimy sobie, że rzeczywiście to jest dobra promocja, bo szybko ludzie wykupili i zaraz nie będzie już nic, więc bez zbyt długiego myślenia czy jest nam to potrzebne wrzucamy do koszyka.
  6. Czerwony kolorem promocji
    Kojarzycie karteczki oznajmujące nam, że coś możemy kupić w promocji? Jak wyglądają pewnie każdy wie, najczęściej są to ceny na czerwonym tle, w czerwonej ramce lub z wielkim czerwonym napisem „Promocja”. Człowiek przyzwyczaił się do tego i podświadomie kolor czerwony kojarzy z czymś co jest w promocji i zatrzymuje się zobaczyć i kupić.
  7. Efekt pustego wózka
    Jakie wózki są w hipermarketach? Duże. Wcale nie bez powodu. Człowiek podświadomie widząc wózek, który jest prawie pusty zastanawia się czy przypadkiem czegoś nie zapomniał, że tak mało kupił, więc może jeszcze coś dobierze.
  8. Efekt świeżości
    Wchodząc na dział z owocami odnosimy wrażenie, że wszystko jest takie świeże, świeci się i zachęca do kupienia. To kolejny zabieg stosowany przez sklepy, które co jakiś czas spryskują owoce wodą, żeby nadać im wspomniany efekt świeżości.
  9. Efekt tła
    Podobnie jak wygląd towaru na jego postrzeganie i ocenę ma też wpływ tło na jakim jest on przedstawiony. Od pewnego czasu stoiska z wędlinami, z kiełbasą są drewniane i mają prezentować się naturalnie, wiejsko, żeby swoim wyglądem przekonywać klienta, że wszystko co na nich się znajduje pochodzi prosto ze wsi, jest świeże.
  10. Spowolnienie klienta
    Klient, który porusza się szybko jest mniej podatny na nieplanowane zakupy. Zatem, żeby „dać mu szansę” na kupienie tego co sklep chce najbardziej sprzedać niektóre sklepy stosują technikę zapchanych alejek, gdzie klienci tłocząc się sami spowalniają ruch, przez co mogą powoli oglądać co oferuje sklep i wrzucać do koszyka. Drugim sposobem, o którym doczytałem pisząc artykuł jest układanie podłogi z małych płytek. Co w przypadku zbyt szybkiego poruszania się po nich wózkiem powoduje szybkie stukanie i prowokuje do zwalniania.
  11. Dzieci na zakupach
    W przypadku wielu rodziców zabieranie dzieci na zakupy jest złym pomysłem, ponieważ nie potrafią oni odmówić dziecku tego co chce kupić. Sklepy niestety nie ułatwiają i podsuwają dzieciom produkty, które je mogą zainteresować umieszczając je np. na wysokości ich oczu lub też jak wspomniane wyżej słodycze przy kasie.
  12. Przelicznik jednostki miary
    Sam nieraz prawie dałem się złapać bardzo atrakcyjną ceną jakiegoś produktu na wagę, ale na szczęście kilkukrotnie niższa cena sprawiła zaświecenia się czerwonej lampki i jak się okazywało słusznie, ponieważ, żeby na pierwszy rzut oka zachęcić klienta do zakupu sklepy zaczęły wprowadzać karteczki z cenami nie za kilogram, tylko za mniejsze jednostki, np. 100 gram. Bo czy lepiej przy cukierkach wygląda cena 1,99 czy 19,90? Zdecydowanie ta pierwsza, tylko mniejszym drukiem dopisane jest /100g, gdy druga cena dotyczy 1kg.
  13. Degustacje produktów
    Stoiska z degustacją mają na celu prezentację konkretnego produktu i namówienie klienta do zakupienia go, ale nie tylko. Drugą ukrytą funkcją takich degustacji jest pobudzenie soków trawiennych, co w ostateczności ma doprowadzić do kupienia czegoś na ząb, bo głodny klient prędzej kupi coś do jedzenia.

Czasem nieświadomie pozwalamy, żeby sklep prowadził nas za rękę podczas zakupów i oferował nam to co on chce sprzedać, a nie to co rzeczywiście potrzebujemy kupić. Pomimo, że wiele osób stwierdzi, że one się nie dają nabierać na triki sklepów, to i tak mimowolnie są jednym z elementów całej układanki i też w mniejszym lub większym stopniu robią to co chcą właściciele sklepów.

Trzeba wiedzieć, że nie wszystkie sklepy stosują każdą z przedstawionych powyżej technik wpływania na zachowania konsumentów, ale również powyższa lista nie jest zamknięta. Na podstawie analizy zachowań klientów, analizy koszykowej, która pokazuje jakie produkty kupowane są razem specjaliści na bieżąco pracują nad coraz nowszymi technikami i dostosowywaniem już istniejących do aktualnych realiów i do specyfiki konkretnego sklepu. Więc jeśli jeszcze wydaje Ci się, że masz wpływ na to jak robisz zakupy a układ sklepu i prezencja towarów są przypadkowe to proponuję zapoznanie się z pojęciem „merchandising‚u”.

P.S. Znacie inne triki stosowane przez sklepy celem zwiększenia sprzedaży?

Może Ci się również spodoba

11 komentarzy

  1. Kamil pisze:

    Myślę że „techniki” o których wspomniałeś są raczej stosowane po to żeby było nam wygodniej. Zauważ, że wchodząc do dużego supermarketu deklaruje chęć na duże zakupy, nikt nie musi mnie do nich dodatkowo przymuszać.
    Kamil też bloguje. Zobacz co napisał ostatnio: Wielkanoc za granicą a ubezpieczenie turystyczne – dlaczego EKUZ Ci nie wystarczy?My Profile

    • Pawel pisze:

      Ja bardzo rzadko chodzę po duże zakupy, zazwyczaj to jest dokupienie czegoś czego brakło. A, że w takich sklepach często można kupić taniej to je wybieram.

      Co do wygody, to jeśli wiele osób wchodzi do sklepu po pieczywo lub wędliny, to czy wygodą jest umieszczanie takich stoisk na samym końcu sklepu?

  2. Patryk pisze:

    Każdy ma prawo do wyboru 🙂 A że kupujemy więcej to sklepy się cieszą

  3. Jacek pisze:

    Techniki fantastyczne…jednak będąc w sklepie kompletnie o nich zapominamy przynajmniej w większości. Dodałbym jeszcze kilka „tajnych” trików 😉

  4. LuXon pisze:

    Rzeczywiście większość rzeczy, o których piszesz, została przeze mnie zauważona wcześniej. Zostałem jednak zaskoczony tą funkcją kwiatów przy wejściu- ale rzeczywiście, ma to sens.

  5. Nie miała pojęcia o spowalnianiu klientów! Jak się nad tym zastanowiłam w tym momencie, to rzeczywiście jest w tym wiele prawdy. Jak już muszę jechać do dużego supermarketu, to najbardziej denerwują mnie te stukające wózki i faktycznie wtedy zwalniam! Niesamowite 🙂 Alejki z dużą ilością ludzi omijam, albo się rozpycham 😀

  6. Marcin pisze:

    Na te wszystkie zabiegi jest bardzo dobra metoda. E-zakupy w Tesco, Almie albo Auchan. Można na spokojnie porównać ceny, wybrać tylko to co potrzeba. Zero zapachów, karteczek, kolejek i koszy z promocjami. I od razu widać ile do zapłacenia 🙂 I można załapać się na kody rabatowe.

  7. Ewa pisze:

    Też nie wiedziałam o spowalnianiu klientów, czego to ludzie nie wymyślą…

  8. Kawoserwis pisze:

    Cóż nie ma łatwo być klientem 😉

  9. Adrian pisze:

    Wszystko jest zaplanowane w procesie sprzedaży od lokalizacji, zmieniania miejsc ulokowania produktów, po wszelkie promocje itp. Ten proces sprzedażowy się tak rozwinął, że naprawdę, aż trudno uwierzyć, czego ludzie nie wymyśla dla manipulacji i zwiększenia zysków.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

CommentLuv badge